全球商用服務機器人市場已進入中國廠商主導的時代。根據沙利文的研究統計，2023年，普渡機器人以23%的領先市場份額占據全球第一，并以接近半數的市場份額領跑中國廠商的出海市場。

在這一背景下，如何不斷探索國際市場、尋求新的增長點成為中國商用服務機器人企業的必修課。8月28日至30日，由全球著名研究與咨詢機構弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）主辦的2024沙利文新投資大會在上海舉辦。普渡機器人創始人兼CEO張濤受邀出席大會，并在智能制造高峰論壇上發表了題為《中國商用服務機器人如何領跑全球》的主題演講。

張濤分享了服務機器人行業在全球化進程和場景融合下所面臨的挑戰，并結合普渡機器人的出海經驗，為行業提供了關于中國商用服務機器人全球化與可持續發展路徑的思考。他指出，產品力是中國商用服務機器人領跑全球的關鍵，普渡機器人通過建設開放的技術生態、打造完整的產品矩陣，持續提升自身的產品力，致力于為全球客戶帶來卓越的價值與解決方案。

以下是演講內容的節選，與大家分享：

• 服務機器人落地需解決用戶割裂的使用體驗

普渡最初從服務配送起家，初代產品“歡樂送”定義了送餐機器人的形態，近年來公司拓展到清潔領域，并于今年正式進軍工業市場。目前，普渡機器人已實現服務配送、商用清潔、工業配送三大產品線的全棧布局，擁有行業內最為完善的產品矩陣，其中清潔線產品的收入占比已超過50%。

在場景融合的當下，終端用戶在現實業務中往往需要多種類型的服務機器人，但目前不同品類、不同廠商的產品無法互通，往往會增加用戶的管理成本，影響用戶的使用體驗。解決客戶這種割裂的、碎片化的體驗，就是普渡要做的，這也正是普渡產品矩陣的優勢所在。

• 開放協同的技術生態至關重要

除了豐富的產品矩陣，一個開放協同的技術生態體系同樣重要。在商用服務機器人行業中，由于缺乏統一的行業標準，許多客戶需要同時使用多家廠商的機器人產品，這些產品往往無法實現相互調度和協作，對終端客戶來說是一個巨大的挑戰。正因如此，在今年1月份，我們在行業內首次提出了R2X的技術生態。基于R2X生態，不同廠商的機器人之間能夠實現相互協同，機器人還能夠與場景內的門禁、電梯、呼叫器等各種設備無縫銜接，實現萬物互聯，進而賦能更多場景。

產品矩陣與技術生態結合，給用戶帶來更多選擇，例如，在工業倉儲場景下，基于R2X我們的清潔機器人CC1和工業配送機器人T300，以及原有的AGV/AMR、無人叉車等設備之間成功實現了協同作業。

對于行業、客戶和廠商，一個開放協同的技術生態的意義是什么？

• 一是對于行業來說，R2X有助于推動行業標準的統一，提升服務機器人的滲透普及；

• 二是對于用戶來說，統一的操作系統減少了學習、使用、管理和維護的負擔，提升了客戶體驗；

• 三是對于廠商來說，基于R2X能夠實現跨廠商的機器人之間的相互協同調度，利好整個行業。

• 國際化就是本地化

國際化不僅僅是走出國門，而是需要深度融入每個目標市場的本土環境。我們的本地化策略主要體現在產品本地化和營銷本地化兩方面。首先是銷售團隊和營銷策略的本地化，我們總結了一個MAANSC模型，分別代表了：中方銷售、本地銷售、品牌建設、線下展會活動、解決方案以及商譽管理。

很多公司在出海早期往往只有M（中方銷售）一種方式，最終的結果就是蜻蜓點水，無法深入拓展業務，基于MAANSC模型的本地化營銷策略則能夠幫助機器人企業迅速打開本地市場。

關于產品的本地化我想以日本為例，日本市場對機器人非常友好。除了購買力強、市場大之外，日本還有人口老齡化嚴重、勞動力成本高等特點，同時日本的二次元文化極為發達。基于對日本市場的洞察，普渡推出了貓形機器人貝拉（BellaBot），貝拉憑借可愛的貓形外觀和人性化的多模態交互，一經推出就倍受當地消費者的歡迎。

我們的本地化策略在日本得到了有效的驗證，日本第二大餐飲連鎖集團云雀一次性導入了超過3000臺產品，這也是迄今為止中國商用服務機器人出海最大的一筆訂單。

• 產品力是出海最關鍵的要素

在全球市場競爭日益激烈的今天，產品力已成為企業脫穎而出的關鍵所在，也是機器人公司出海最關鍵的要素。那么，什么是機器人公司的產品力？我們認為應該從7個維度打造產品競爭力，我們將其稱之為“普渡產品七力”：

普渡產品七力

1.  產品設計：優秀的設計是關鍵因素，貝拉在日本市場的成功證明了產品外觀對客戶的購買決策至關重要；

2.  產品的功能和性能：即狹義的產品力，也是產品力的基礎；

3.  產品質量：商用服務機器人的復雜程度高，涉及許多精密運動控制元器件，對供應鏈的成熟度提出了較高要求，因此做好產品質量是贏得市場的關鍵第一步，而這也正是普渡的優勢所在；

4.  產品體驗：產品體驗是全方位的，包括了從購買、發貨到開箱、部署和使用管理等一系列全流程的客戶體驗，每一環節的用戶體驗都至關重要；

5.  產品創新：發明家精神是普渡的企業價值觀之一，從第一臺機器人歡樂送開始，我們所有的產品都堅持原創性的創新，只有差異化的創新才能贏得市場；

6.  產品成本：機器人產品不應一味追求低成本，而應平衡好質量與成本、價格和成本的關系；

7.  產品解決方案：產品不能單一性地存在，比如在酒店場景中，服務機器人需要與電梯、門禁、閘機等設施打通，才能讓其完成跨樓層配送、清潔等任務，給客戶帶來更好的使用體驗，這也是我們建設R2X生態的價值所在。

普渡科技成立于2016年，總部位于硬件創新之都深圳，是一家集機器人研發、制造和銷售為一體的行業領先的智能配送機器人及低速無人駕駛解決方案商。公司目前有員工百余名，包括深圳總部及成都分公司，研發占比超過50%，從創立至今，普渡一直堅守“發明家精神”，始終踐行企業文化，以用戶為中心，展現機器人帶給人類生產生活的無限可能。

企業文化

發明家精神 | 以用戶為中心 | 用第一原理思考 | 追求極致 | 快速發展 開放 | 擁抱變化，致力于用機器人提升人類生產生活效率，在機器人研發、室內無人駕駛解決方案、智慧餐飲賦能等領域成為領先的品牌，用最極致的技術追求和充滿想象力的產品證明我們的價值。