購買和銷售工業(yè)設(shè)備的商業(yè)模式正在迅速演變。基于云計(jì)算的IT基礎(chǔ)設(shè)施解決方案和軟件即服務(wù)（SaaS）企業(yè)軟件許可的成功，現(xiàn)在正影響著自主移動機(jī)器人公司銷售其解決方案的方式。inVia Robotics、Savioke、Cobalt Robotics和Knightscope等自主移動機(jī)器人公司已經(jīng)在提供解決方案方面取得了成功，其商業(yè)模式使客戶能夠以訂閱或基于指標(biāo)的融資模式隨用隨付。讓我們看看你應(yīng)該如何評估潛在機(jī)器人供應(yīng)商提供的機(jī)器人即服務(wù)（RaaS）。

摘要

本文介紹了以服務(wù)或訂閱模式部署基于機(jī)器人的解決方案的商業(yè)模式。對于自主移動機(jī)器人(AMR)解決方案的買方，本白皮書將概述基于訂閱的定價和服務(wù)交付的概念與經(jīng)典的資本設(shè)備銷售和支持模式有何不同。這將使您準(zhǔn)備好進(jìn)行一個有教育意義的提案過程，并為您的自動化需求獲得正確的解決方案。30多年來，機(jī)器人市場一直在 "經(jīng)典 "資本設(shè)備產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售業(yè)務(wù)模式上運(yùn)作。在這種銷售策略下，新產(chǎn)品的開發(fā)是為了滿足市場的需求，然后作為資本資產(chǎn)的購買向目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷和銷售。作為客戶，你擁有該設(shè)備，在其工作年限內(nèi)作為資本資產(chǎn)折舊，并負(fù)責(zé)設(shè)備在其生命周期內(nèi)的維護(hù)和修理。在產(chǎn)品壽命結(jié)束時，你要負(fù)責(zé)處理過時的設(shè)備。RaaS改變了這一切。在機(jī)器人即服務(wù)合同中，你只需為你所消費(fèi)的東西付費(fèi)，所有的部署、集成、支持和設(shè)備維護(hù)費(fèi)用都包含在服務(wù)水平合同中。像任何訂閱商業(yè)模式一樣，通過與RaaS供應(yīng)商簽訂長期合同，你將獲得更好的價格。

資本資產(chǎn)審批周期

資本資產(chǎn)采購周期的年度性質(zhì)決定了采購周期可以從3到18個月不等。根據(jù)你的組織，你可能會受制于一個年度預(yù)算過程，在這個過程中，你需要在你預(yù)計(jì)你可能需要設(shè)備的時候提前幾個月提交資本預(yù)算申請。為昂貴的固定資產(chǎn)、資本設(shè)備建立商業(yè)案例往往需要許多層的管理批準(zhǔn)。

像機(jī)器人即服務(wù)這樣的訂閱模式改變了整個購買過程，通常會簡化和縮短它。有了RaaS合同，你可以從你的運(yùn)營預(yù)算中支付自動化費(fèi)用，這個預(yù)算你很可能控制，而不必在你的組織內(nèi)尋求資本批準(zhǔn)。

RaaS Opex銷售周期圖

最后，為了管理某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域（如電子商務(wù)）的創(chuàng)新和超速增長的步伐，你可能面臨著預(yù)測自動化需求的短計(jì)劃期。要準(zhǔn)確地預(yù)測你十二到十八個月后的倉庫吞吐量需求是不可能的。RaaS的承諾是，它提供了一個機(jī)會，可以更好地利用你的資本，同時縮短獲取和部署符合你需求的自動化解決方案所需的時間。

關(guān)鍵啟示：RaaS的購買過程通常是縮短的，因?yàn)轭A(yù)算是在運(yùn)營經(jīng)理/總監(jiān)一級控制的。

為你消費(fèi)的東西付費(fèi)

一個RaaS模型允許你在你的自動化需求發(fā)生變化時擴(kuò)大和縮小你的消費(fèi)。你購買的是一個完整的端到端服務(wù)，而不是一個商品，就像你可能賣掉你的割草機(jī)并將你的草坪護(hù)理外包出去一樣：在旺季訂購每周兩次的服務(wù)，并在冬天的時候取消服務(wù)。不是每個自動化應(yīng)用都適合RaaS。機(jī)器人即服務(wù)的目標(biāo)應(yīng)用將具有與草坪護(hù)理例子類似的特征。尋找這樣的應(yīng)用：你可以在高峰期利用額外的機(jī)器人使用量，在低谷期閑置或停止服務(wù)，并根據(jù)消費(fèi)情況支付可變的費(fèi)用。機(jī)器人即服務(wù) "就像為你的機(jī)器人勞動力雇用一個臨時機(jī)構(gòu)。

關(guān)鍵啟示：有了RaaS，如果解決方案不適合你的業(yè)務(wù)，你可以很容易地脫離這種關(guān)系。這為你的供應(yīng)商增加了額外的動力，使其在成功的道路上走得更遠(yuǎn)。

RaaS對買方的優(yōu)勢。

機(jī)器人作為一種服務(wù)，正在成為自動化項(xiàng)目融資的主導(dǎo)方法。以下是RaaS的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的清單。

優(yōu)點(diǎn)

●簡化的投資回報(bào)（ROI）標(biāo)準(zhǔn)。

●彈性消費(fèi)（為你所使用的東西付費(fèi)，并進(jìn)行擴(kuò)展以滿足生產(chǎn)高峰/低谷）。

●免費(fèi)的軟件升級。

●更高質(zhì)量的設(shè)備。

●更親密的供應(yīng)商支持。

●與手工勞動的消耗率相當(dāng)。

缺點(diǎn)

●資本投資和折舊不是一個選項(xiàng)。

●對車輛和/或有效載荷的定制有限。

●你永遠(yuǎn)不會擁有這些設(shè)備。

總結(jié)；

對于正確的自動化應(yīng)用，機(jī)器人即服務(wù)可以是采購和部署自主移動機(jī)器人的最簡單和最快的方式。

更親密的供應(yīng)商關(guān)系

當(dāng)你評估RaaS對你的企業(yè)的可行性時，第一步是要了解RaaS商業(yè)模式對你的供應(yīng)商所帶來的組織變化。一些供應(yīng)商致力于100%的RaaS業(yè)務(wù)模式，而另一些供應(yīng)商提供的RaaS只是你可以獲得其解決方案的方式之一。讓我們看看RaaS供應(yīng)商關(guān)系中與資本設(shè)備的資本支出購買不同的一些因素。

供應(yīng)商擁有的設(shè)備

首先，供應(yīng)商將繼續(xù)擁有這些設(shè)備。因此，供應(yīng)商將有期望和功能來遠(yuǎn)程監(jiān)控生產(chǎn)中的解決方案。這將需要通過你的公司網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程訪問設(shè)備。對你的組織的好處是，你不需要培訓(xùn)和維護(hù)內(nèi)部機(jī)器人專家。供應(yīng)商還將承擔(dān)24/7支持的負(fù)擔(dān)。如果機(jī)器人出現(xiàn)故障，供應(yīng)商可能會通過遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，在你之前就知道。供應(yīng)商很可能能夠遠(yuǎn)程排除設(shè)備故障并安排現(xiàn)場維修，通常不需要你的任何互動。

關(guān)鍵的啟示：如果設(shè)備壞了，你不必去修理它。通常情況下，供應(yīng)商會簡單地運(yùn)送一臺替代機(jī)器，或在現(xiàn)場儲存一臺額外的機(jī)器。

包括更新

其次，由于供應(yīng)商擁有設(shè)備，他們將能夠根據(jù)需要進(jìn)行更新，以保持設(shè)備的最佳運(yùn)行狀態(tài)。事實(shí)上，供應(yīng)商有所有正確的動機(jī)來設(shè)計(jì)、建造和維護(hù)最好的軟件和硬件，因?yàn)樗麄兊脑O(shè)計(jì)是為了長期的操作和支持。供應(yīng)商甚至可以根據(jù)需要，在多個客戶之間重新部署機(jī)器人設(shè)備。這種經(jīng)濟(jì)激勵有助于供應(yīng)商優(yōu)化其投資。只以RaaS模式提供解決方案的供應(yīng)商，可能會比那些被動地提供RaaS作為資本設(shè)備采購的一個選項(xiàng)的供應(yīng)商擁有更高質(zhì)量的設(shè)備和服務(wù)。

關(guān)鍵要點(diǎn)：你的供應(yīng)商有動力隨著時間的推移改進(jìn)軟件的功能。它的運(yùn)行效率越高，解決你的需求所需的機(jī)器就越少。

租賃不是 "機(jī)器人即服務(wù)"!

融資問題的一個簡單解決方案似乎是使用一個租賃代理作為與客戶的融資中介。然而，單獨(dú)的租賃合同并不是RaaS解決方案，你應(yīng)該警惕供應(yīng)商試圖將租賃方案偽裝成RaaS解決方案來銷售。雖然利用租賃合同來獲取一件資本設(shè)備可能是一個可以考慮的選擇，但不要被愚弄，認(rèn)為這是一種RaaS業(yè)務(wù)關(guān)系。

關(guān)鍵要點(diǎn)：租賃合同可能是資助設(shè)備的一種方式，但它并不像RaaS模式那樣將你的供應(yīng)商與積極的凈結(jié)果掛鉤。

一個RaaS解決方案的三個要求

對于基于RaaS的解決方案來說，必須有具體的應(yīng)用要求才是可行的。讓我們看一下其中的幾個。

（1）自動化問題必須是可擴(kuò)展的

你的問題必須是可以通過一些關(guān)鍵性能指標(biāo)（KPI）來衡量的。俗話說，"如果你不能衡量它，你就不能管理它"。必須有一些不可改變的方法來衡量KPI和消費(fèi)率，這樣RaaS解決方案才是可行的。這種KPI測量必須反過來由供應(yīng)商有效地報(bào)告和開具發(fā)票。例如，一個簡單的衡量標(biāo)準(zhǔn)是運(yùn)營時間。在這種情況下，你將為AMR運(yùn)行的每一個小時付費(fèi)（即沒有關(guān)閉或充電）。另一個衡量標(biāo)準(zhǔn)可能是 "每次采摘"。在這個例子中，你可以為每一個通過設(shè)施移動的包裹付費(fèi)。

（2）可計(jì)入運(yùn)營費(fèi)用

RaaS解決方案的第二個要求是，由于硬件不會被資本化，有關(guān)的操作必須由運(yùn)營費(fèi)用（OpEx）來資助。運(yùn)營費(fèi)用通常由采購經(jīng)理自由支配，不需要尋求高層批準(zhǔn)。在資本支出的購買過程中，行政部門的批準(zhǔn)可能是一個交易殺手。因此，如果你有OpEx預(yù)算花在自動化上，RaaS可能是一個完美的解決方案。

（3）保證吞吐量

每個生產(chǎn)經(jīng)理關(guān)心的兩個關(guān)鍵指標(biāo)是：生產(chǎn)吞吐量和生產(chǎn)質(zhì)量。在制造過程中利用的自動化工具是以這個要求來衡量的。生產(chǎn)高峰是不可避免的，使你的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)能夠平滑生產(chǎn)高峰對你的生產(chǎn)指標(biāo)是有利的。在服務(wù)機(jī)器人的應(yīng)用中，與制造業(yè)以流程為中心的需求相比，該解決方案在應(yīng)用中更多地是任務(wù)或需求驅(qū)動。在這種情況下，機(jī)器人可能會花時間閑置，因?yàn)樗诘却乱粋€請求或工作的到來。同樣，在服務(wù)應(yīng)用中，可能會有過度消費(fèi)的時期，或者有更多的任務(wù)要做，而不是機(jī)器人來做。RaaS可以幫助解決應(yīng)用中的消費(fèi)瓶頸問題，因?yàn)槟隳軌蛟谏a(chǎn)需求增加時安排額外的能力。InVia Robotics是一家RaaS供應(yīng)商，它為客戶提供了在高峰期向你的設(shè)施提供額外的機(jī)器人來擴(kuò)大產(chǎn)量的能力，對于電子商務(wù)供應(yīng)商來說，這可能是在假日季節(jié)。

在考慮RaaS解決方案時，要問供應(yīng)商五件事。

（1）你們是否提供對生產(chǎn)中的解決方案的遠(yuǎn)程監(jiān)控？如果是的話，你們的IT安全考慮和認(rèn)證是什么？

（2）你們?nèi)绾魏饬縍aaS解決方案的吞吐量，以及如何向我收取該服務(wù)的費(fèi)用？我可以每天看到我的消費(fèi)報(bào)告嗎？每個月/季度的使用量是否有最低收費(fèi)？

（3）我能否在合同期間增加或減少部署在我的設(shè)施中的自主移動機(jī)器人的數(shù)量？

（4）在我的設(shè)施中整合該解決方案是否需要預(yù)付費(fèi)用？

（5）我可以根據(jù)我的獨(dú)特需求定制自主移動機(jī)器人的有效載荷嗎？

維基百科對RSSA的解釋

機(jī)器人即服務(wù)（Robot as a service，簡稱“RAAS”）是一個云計(jì)算單元，有利于將機(jī)器人和嵌入式設(shè)備無縫集成到網(wǎng)絡(luò)和云計(jì)算環(huán)境中。就面向服務(wù)的架構(gòu)（SOA）而言，RaaS單元包括用于執(zhí)行功能的服務(wù)、用于發(fā)現(xiàn)和發(fā)布的服務(wù)目錄以及用于用戶直接訪問的服務(wù)客戶端。目前的RaaS實(shí)現(xiàn)促進(jìn)了RaaS單元和其他云計(jì)算單元之間的SOAP和RESTful通信。有硬件支持和標(biāo)準(zhǔn)來支持RaaS的實(shí)施。Web服務(wù)的設(shè)備配置文件（DPWS）定義了實(shí)施約束，以使Web服務(wù)和設(shè)備之間在資源受限的設(shè)備上實(shí)現(xiàn)安全的Web服務(wù)信息傳遞、發(fā)現(xiàn)、描述和事件處理。

RaaS可以被認(rèn)為是物聯(lián)網(wǎng)（IoT）的一個單元，智能物聯(lián)網(wǎng)（IoIT）處理具有足夠計(jì)算能力的智能設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)物理系統(tǒng)（CPS）是一個大型計(jì)算和通信核心以及可以與物理世界互動的物理元素的組合，以及自主分散系統(tǒng)（ADS），其組件被設(shè)計(jì)為以松散耦合的方式運(yùn)行，數(shù)據(jù)通過面向內(nèi)容的協(xié)議共享。

機(jī)器人即服務(wù)（RaaS）一詞更常見的用法是作為購買和使用實(shí)體工業(yè)或服務(wù)機(jī)器人的財(cái)務(wù)模式。在RaaS購買合同中，買方通過基于訂閱的合同，為物理設(shè)備的使用付費(fèi)。RaaS與租賃合同的區(qū)別在于，原始制造商繼續(xù)擁有物理機(jī)器人設(shè)備，并將該機(jī)器作為一項(xiàng)資產(chǎn)記入其賬目。RaaS正在成為許多機(jī)器人設(shè)備供應(yīng)商的首選，因?yàn)橘I方可以通過運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算而不是通過資本支出來購買設(shè)備。RaaS的服務(wù)合同要求原制造商在整個合同期內(nèi)更新和維護(hù)機(jī)器人的良好工作狀態(tài)。RaaS合同中還包括預(yù)防性維護(hù)的所有零件和人工。原始制造商可以在任何時候用另一臺同等的機(jī)器換掉物理機(jī)器人。此外，原始制造商可以通過網(wǎng)絡(luò)提供遠(yuǎn)程服務(wù)，以遠(yuǎn)程監(jiān)控、分流和維修，或恢復(fù)系統(tǒng)。RaaS的名稱來自于在企業(yè)軟件市場上流行的軟件即服務(wù)（SaaS）商業(yè)模式。

歷史

在嵌入式系統(tǒng)和機(jī)器人中應(yīng)用面向服務(wù)的計(jì)算的最初設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)是在2006年2月的第49屆IFIP 10.4工作組會議上提出的。在最初的設(shè)計(jì)中，機(jī)器人是服務(wù)客戶端，它查找服務(wù)注冊表并消費(fèi)遠(yuǎn)程站點(diǎn)的Web服務(wù)。從面向服務(wù)的機(jī)器人演變而來，機(jī)器人即服務(wù)是一個一體化的SOA單元，即該單元包括用于執(zhí)行功能的服務(wù)、用于發(fā)現(xiàn)和發(fā)布的服務(wù)目錄以及用于客戶直接訪問的應(yīng)用程序。[8] 這種一體化的設(shè)計(jì)使機(jī)器人單元具有成為云計(jì)算環(huán)境中獨(dú)立的云單元的工具和能力。基于RaaS的概念，已經(jīng)開發(fā)了一個可視化物聯(lián)網(wǎng)/機(jī)器人編程語言環(huán)境（VIPLE）。

RaaS架構(gòu)

RaaS遵循SOA，是一個云計(jì)算單元。一個RaaS單元充當(dāng)服務(wù)提供者、服務(wù)經(jīng)紀(jì)人和服務(wù)客戶。

一個RaaS云單元是一個服務(wù)提供者。每個單元都承載著一個預(yù)裝服務(wù)的庫房。開發(fā)者或客戶可以將新的服務(wù)部署到機(jī)器人中，或從機(jī)器人中移除服務(wù)。這些服務(wù)可以由這個機(jī)器人使用，也可以與其他機(jī)器人共享。

一個RaaS云包含一組部署的應(yīng)用程序。開發(fā)者或客戶可以根據(jù)單元內(nèi)和單元外的可用服務(wù)，組成一個新的應(yīng)用（功能）。

一個RaaS單元是一個服務(wù)中介：客戶可以在單元的目錄中查找可用的服務(wù)和應(yīng)用。客戶端可以通過瀏覽目錄來搜索和發(fā)現(xiàn)部署在機(jī)器人上的應(yīng)用和服務(wù)。服務(wù)和應(yīng)用可以被組織在一個層次的類中，以方便發(fā)現(xiàn)。

RaaS單元的主要組成部分以及部署的典型應(yīng)用和服務(wù)。RaaS單元是為云計(jì)算環(huán)境設(shè)計(jì)的。RaaS中的服務(wù)將與驅(qū)動程序和其他操作系統(tǒng)組件進(jìn)行通信，后者進(jìn)一步與設(shè)備和其他硬件組件通信。如果有無線基礎(chǔ)設(shè)施，RaaS單元可以通過Wi-Fi直接相互通信，否則就通過臨時無線網(wǎng)絡(luò)。RaaS和云中其他服務(wù)之間的通信是通過DPWS啟用的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)接口WSDL或RESTful服務(wù)整體HTTP進(jìn)行的。

已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一些RaaS的原型，其中包括Web界面和物理設(shè)備 。

可靠性，包括可靠性和安全性是RaaS設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵。協(xié)作的RaaS單元可以被安排為冗余執(zhí)行，相互支持對方的操作。冗余設(shè)計(jì)還可以解決指令級攻擊，如代碼注入和面向返回的編程（ROP）攻擊。由于冗余的RaaS單元是相互獨(dú)立的，指令級的小工具編程很可能在不同的設(shè)備中產(chǎn)生不同的序列。這些行為的差異可以通過RaaS單元之間的協(xié)作來檢測。設(shè)計(jì)RaaS的主要挑戰(zhàn)是處理網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用和環(huán)境或終端用戶的多樣性。在云計(jì)算中，網(wǎng)絡(luò)和通信協(xié)議僅限于少數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如WSDL、SOAP、HTTP和RESTful架構(gòu)。在RaaS中，HTTP、SOAP和WSDL標(biāo)準(zhǔn)以及機(jī)器人應(yīng)用是主要的設(shè)計(jì)考慮。

應(yīng)用

RaaS可以用在SOA、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、CPS和ADS的地方。其中，在計(jì)算機(jī)科學(xué)教育中的應(yīng)用。RaaS使用現(xiàn)有的服務(wù)在工作流層面上組成不同的應(yīng)用，這大大減少了機(jī)器人編程的學(xué)習(xí)曲線 。