徐圣東：以項目制開始

沉淀到一定程度

一定要轉成產品化的公司

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很多同學都有這樣的疑問，大B業務的

機器人公司到底是產品重要，還是項目

重要？這個問題你怎么看？

徐圣東：To B的需求來源于客戶，而客戶的需求是多種多樣的。剛開始，我們可能是一個項目制的公司，要不斷做一些客戶項目來了解行業。但做到一定程度后，就不能用項目制來發展，因為它會讓你的公司變得越來越大、越來越低效。這時候要做產品規劃，用產品來滿足定制，給組織做減法、提高效率，公司才能成長。

總的來講，剛開始你不太可能知道未來所有客戶的需求，要以項目制開始。沉淀到一定程度時，就要把自己的公司轉成一個產品化的公司。

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明白，這是一個循序漸進的過程。有產品

也有集成項目，它也是一個互相加強的過

程。那么在倉儲物流機器人技術層面，你

會關注哪些點？哪些點有可能在未來幾年

有所突破？

徐圣東：如果把倉儲物流整個產業鏈打開來看，它可能分成三個大的場景——倉內、干線運輸和末端配送。這三段里面都有機會。

以倉內為例，它分幾大環節，入庫、存貨、揀選、分揀，再到打包、出庫。我們的產品和服務是在解決揀選環節的需求，但這個鏈條里還包括很多環節。比如裝車，倉庫出庫后，要把托盤的貨裝上卡車車廂，因為月臺和車廂的變化比較大，這對機器人來說會有一定挑戰。

再比如干線運輸，我個人認為無人駕駛技術是可以在這個環節最先落地的，而通用場景下的無人駕駛我個人認為還需要挺長時間。

末端配送比較難，難點在于我們的城市、生活場景，在建造時并沒有考慮機器人應用的問題，讓機器人需要適應城市。

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這個視角挺有意思，它其實給我們是一

個物理空間的視角，從倉儲到物流干線，

再到最后一公里，越接近人的環境，就

越難讓機器人生存。

徐圣東：機器人在解決非結構環境的問題會比較困難。學界現在做的都是想用深度學習去解決一些問題，我覺得可能還有五到十年的路要走。真的解決問題，就意味著你不能只成功一次，而要每次都成功。

徐圣東：創業一定要把目標導向為

能不能產生價值

徐圣東：我認為創業更多是要做一些商業化思考，比如你的技術解決什么樣的問題？這個問題在哪些場景下能夠創造價值？這個場景有多大？現在的競爭格局是怎樣的？你有什么樣的優勢？之后再看，要做這個技術要達到哪些產品指標，不是技術指標，而是產品指標。你才能夠在競爭中勝出，客戶才愿意先給你投票。

技術再厲害，如果客戶不買單，也是一個失敗的產業嘗試。要創業，一定要把目標導向為能不能產生價值，這是底層邏輯。你做技術的目的是為了產生價值，為了服務客戶，為他們創造價值，這樣他才會為你的產品買單。

另外就是得要堅韌，創業對體力、心力而言，都是蠻困難的一件事。過程中肯定會經歷非常非常多的挫敗，不要怕失敗，失敗后要學習經驗，之后再出發。所以一定得要堅韌。

我們公司比較強的一些企業文化，比如，要為客戶創造價值，就不能讓客戶的項目失敗，這是一個紅線，這是我們底層的商業邏輯。你如果讓一個項目失敗，會有越來越多客戶對你產生不信任。To B行業里信任和口碑非常重要。