隨著叉車成為倉庫自動化的關鍵角色，叉車制造商正在與外部技術供應商合作。為什么他們選擇合作而不是單打獨斗？

從歷史上看，大多數叉車制造商都選擇自己設計、設計和制造叉車。雖然他們可能會從外部供應商那里購買零部件，但在大多數情況下，他們將大部分工作都保留在內部。

但這種情況正在開始改變。越來越多的原始設備制造商（OEM）發現，滿足當前和預期的技術復雜的工業車輛需求的最佳方式是與他們所需的專業技術供應商合作。通常情況下，這涉及到與能夠幫助他們將手動叉車和托盤車轉換為自主或機器人車輛的公司合作，盡管還有其他領域，如車隊管理軟件、遠程信息處理和安全系統，這些伙伴關系也在蓬勃發展。我們咨詢的專家認為，這種方式是真正的三贏，對叉車制造商、技術供應商和終端用戶都有好處。

協同作戰

那么，誰在參與這些合作，它們是如何運作的呢？為了找出答案，我們詢問了幾家主要的叉車企業關于他們的技術合作--他們正在與誰合作，以及他們正在進行什么工作。(我們應該注意到，自動化合作的名單是如此之長，以至于我們無法在這里將它們全部包括在內。但是，我們與之交談的公司所提供的例子為市場上發生的事情提供了一個很好的概述）。) 以下是制造商告訴我們的情況。

Crown Equipment Corp（科朗）的主要合作伙伴是JBT Corp。JBT是自動導引車（AGV）設備、工程服務和軟件的供應商。JBT將其車隊管理軟件（包括一些導航技術和交通管理控制）集成到Crown的DualMode叉車套件中，DualMode叉車被設計成可以在自動和手動應用之間切換。Crown公司全球技術業務發展總監Jim Gaskell表示，這種合作產生了一個可擴展的解決方案，以適應客戶運營的動態變化。

Hyster Co.（海斯特）擁有多個合作伙伴，其中一些合作伙伴還與其姊妹公司Yale Materials Handling（耶魯叉車公司）合作。對于海斯特公司的機器人叉車的自動化，該公司同時求助于JBT公司和Balyo公司；后者專門從事基于標準卡車的自動駕駛叉車。新興技術副總裁Steven LaFevers表示，兩者都提供了導航系統、傳感器和軟件來控制卡車的運動，但它們在功能上支持不同的利基市場。Hyster與JBT合作開發機器人搬運車，而Balyo則在托盤車、平衡式堆垛機和牽引車中實現水平運輸的自動化。

三菱Logisnext美洲集團包括UniCarriers Americas、永恒力、三菱叉車、Cat Lift Trucks和Rocla。"公司目前向五家合作伙伴提供各種叉車平臺，這些合作伙伴將其自主技術添加到車輛中，"AGV銷售高級總監Brian Markison說。"有些關系，例如與Siera.AI的關系，還處于初始階段，"他指出。其他的關系，如與Vecna Robotics的合作，該公司將其導航技術、學習算法和工作流程編排軟件集成到UniCarriers叉車上，正處于下一階段：改裝卡車以促進自動化。不過，機器人并不是唯一的合作領域。PowerFleet（原I.D.系統公司）為永恒力提供了一套遠程信息處理和車隊管理系統。

The Raymond Corp（雷蒙德）.iWarehouse Gateway全球遠程信息處理總監John Rosenberger表示，Raymond公司在機器人、技術輔助傳感器和實時定位系統（RTLS）等方面都有合作。例如，Raymond的Courier系列自動升降車是與Seegrid公司合作開發的，Seegrid提供基于視覺的導航技術和監管軟件。Raymond還與Sick AG合作，其傳感器是iWarehouse遠程信息處理系統中技術輔助功能的組成部分。它還與系統集成商Bastian Solutions（豐田工業公司的兄弟公司）合作，將叉車與其他自動化設備和軟件進行集成。

新興技術商業化經理Kevin Paramore表示，除了JBT和Balyo，Yale Materials Handling還與其他幾家技術供應商建立了合作關系。Honeywell Vocollect公司將其語音指令揀選系統與耶魯的半自動托盤叉車集成在一起，使操作員能夠使用語音指令將卡車引導到特定的位置，或者在揀選訂單時進行跟蹤。Speedshield Technologies公司提供了Yale Vision遠程信息處理解決方案的基礎技術。而Litum則為防撞系統提供了RTLS技術，并提供了一個可穿戴的標簽，當工人距離對方6英尺以內時，該標簽會發出警報。Speedshield和Litum也與Hyster合作）。

合作的原因

詢問OEM廠商為什么要在平衡重叉車和托盤叉車上增加更多的技術？他們的答案驚人的一致。他們都看到了未來叉車將成為高度自動化、"物聯網 "運營中心中不可或缺的角色。他們還認為，技術是幫助客戶解決勞動力短缺和提高速度、生產力和準確性等持續挑戰的最有效工具。

但是，如果問他們為什么選擇與外部合作伙伴合作，而不是自己開發這些技術，他們的答案更加多樣化。他們的答案包括

技術合作伙伴擁有成熟的、成功的技術。雖然特定功能可能是OEM的首要愿望，但潛在合作伙伴的產品以前的成功也很重要。例如，由于Honeywell Vocollect擁有專門為倉庫應用設計的成熟、長期的產品，YALE可以迅速將語音指導的半自動卡車推向市場，并獲得 "先發優勢"。Paramore說。

原始設備制造商可以提供創新產品，同時繼續專注于其核心優勢。Seegrid首席執行官Jim Rock認為，當合作者發揮各自的優勢時，客戶將得到最好的服務。他說："從根本上說，Seegrid是一家機器人和軟件公司，在如何實現倉庫和制造環境自動化方面具有專長。OEM是設計和制造工業車輛的專家"。結合他們的核心能力，使他們能夠提供創新的解決方案，從每個合作伙伴的深厚專業知識中受益。

技術合作伙伴的專業技術與OEM的專業技術相輔相成。Gaskell在描述他的公司與JBT的關系時使用了 "協同作用"。后者在導航和交通管理技術方面的經驗和組合，加上Crown的機器人技術，使得 "一整套能力 "成為可能，他說。此外，JBT還分享了專業知識和洞察力，這有助于 "放大和補充 "皇冠自己的自動化研發，他補充道。

同樣，Hyster的LaFevers也強調了 "共生 "伙伴關系的重要性。他說。"你必須讓對方變得更好，如果不這樣做，那么你就不會讓客戶更快樂，也不會讓他們的體驗更好。”

創新可以更快地推向市場。內部開發的產品往往需要數年時間才能通過所有設計、工程和測試步驟，然后才能準備推出。Paramore表示，通過與具有現有知識基礎的技術合作伙伴合作，OEM可以簡化開發階段。"這些合作關系有助于加快產品上市速度，但其速度是制造商和最終用戶都能接受的。需要進行大量的集成工作，以[確保符合]適用的法規，并保持解決方案的完整性。"

OEM可以為更廣泛的用例提供解決方案。LaFevers說，合作伙伴關系可以幫助叉車制造商擴大他們所服務的客戶類型和行業，就像Hyster通過與JBT和Balyo合作，為他們有重要經驗的用例和行業提供服務一樣。他補充說，由于自動叉車和相關技術的成本是手動卡車的四倍，客戶希望確定解決方案將在他們的具體應用中得到回報。

Markison說："目前還沒有人有一把能處理所有類型應用的'瑞士軍刀“但他的公司也會考慮潛在的合作伙伴是否有能力處理大客戶。他解釋說，一個偉大技術的少量實施是一回事，"但如果我想要500或1000個呢？對于這種機會，與合作伙伴一起投入時間、金錢和工程資源是值得的。"

合作伙伴幫助OEM跟上技術發展的步伐。

Rosenberger說，由于合作伙伴在自己的領域保持最新、可行和相關，OEM能夠將最新的進步融入到其產品中--如果OEM在技術方面單打獨斗，這種情況可能不會發生。

誰也能受益？

根據定義，合作關系是互惠互利的，與大型叉車供應商聯手為技術供應商提供了許多優勢。首先，最重要的是能夠提高銷售額。"大多數技術初創公司只有少數的業務網點和銷售資源，但我們擁有龐大的全國性網絡，可以迅速將解決方案商業化。"LaFevers說。一個額外的好處是，技術合作伙伴可以獲得OEM廣泛的授權經銷商網絡，他們將負責服務產品。

與叉車原始設備制造商合作，使科技公司無需自己投資制造工業卡車（盡管有些公司選擇這樣做）就能拓展市場。合作甚至可以導致資金或被OEM收購。例如海斯特-耶魯集團(海斯特和耶魯的母公司)收購了Speedshield Technologies在美國和英國的遠程信息處理業務，以及收購了氫燃料電池和相關技術的供應商Nuvera。另一個是總部位于德國的叉車巨頭Kion計劃收購其叉車自動化合作伙伴Quicktron的少數股權，Quicktron是一家中國自主移動機器人（AMR）制造商。

不過，最終，所有的道路都是通向客戶的。專家表示，除了實現生產力、勞動力和性能的提升外，他們的客戶還能從成熟的車輛平臺與經過充分審核的機器人解決方案的卓越性能中獲益；自動化和其他技術提供的優勢，幫助新員工和臨時員工更安全、更高效地工作；獲得比科技公司單獨提供的更廣泛的服務網絡；以及持續開發的尖端解決方案，不僅能應對當前的挑戰，還能應對未來的挑戰。"我們努力做到有預見性，你必須領先于客戶的發展方向和需求，"羅森伯格說。

下一步是什么？

原始設備制造商相信，與技術供應商的關系將繼續發展，他們預見未來會有更多的應用、產品和合作。海斯特、三菱Logisnext和其他公司表示，他們正在努力實現的一個目標是將更多的自動化和其他技術整合到生產線上的卡車中，而不是通過附加套件。而事實上，他們預計在不久的將來，會有更多內置自動化和其他技術的升降車下線，準備運送給自己或合作伙伴的客戶。

很難知道五年后的叉車技術市場會如何，但Markison認為，我們可能會看到從單獨的自動化解決方案轉向更通用的產品類型，也許是軟件控制，可以很容易地應用于多個品牌和類型的設備。也有可能在某些時候，一些技術供應商會進行整合。他的公司的戰略--其他公司無疑也認同這一戰略，那就是利用合作伙伴關系，"讓我們能夠站在最前沿，同時繼續在標準業務線上取得成功。"

Gaskell說，物料搬運領域的自動化機會是巨大的，所涉及的技術進步非常快，因此叉車OEM廠商和技術創新者之間的合作關系將一直存在。開發、調試和部署一個完整的系統需要廣泛的專業知識水平，這為許多合作關系留下了空間。我們認為這種類型的關系將在未來長期存在。