導讀：程昊天認為，商用清潔機器人的拐點即將到來。“快的話，今年下半年，慢的話明年上半年，整個行業的拐點就會發生。”

文：黑君

3月19日，高仙機器人舉辦融資發布會，宣布完成億元級B輪融資，由遠東宏信集團旗下遠翼投資領投，亞洲風險投資基金KIP中國跟投，上輪資方藍馳創投繼續跟投。投后估值，約1億美金。

在融資發布會上，高仙機器人提出一個問題：什么是對的無人駕駛？

高仙機器人CEO程昊天，做了6年的商用機器人。他認為“目前，將無人駕駛用在乘用車上，是一個錯誤的方向。它需要5-8年甚至更長的時間。創業公司熬不過那么長的時間。”在他看來，接下來3-5年，無人駕駛應該應用在封閉場景下的專用車輛上。比如環衛車、垃圾清運車、高爾夫球車等。

程昊天的回答有兩個關鍵詞：一、封閉場景，二、專用車輛。這兩個點可以當作理解高仙機器人產品線的兩個線索。

他告訴黑智，商業清潔和環衛是高仙機器人落地場景。商用清潔能夠和各種各樣的行業發生關聯，“所有行業、所有細分場景都需要商用清潔。商用清潔也因此能夠觸達各行各業的客戶。隨著清潔產品逐漸成熟，我們可以把其他的產品線，通過合作等方式，落地到已拓展的場景里。換言之，清潔是一個進入場景的武器。”

官網顯示，高仙商用清潔機器人有兩款：一款是商用清潔機器人愛科寶（Ecobot），另一款是無人駕駛環衛車愛科駕（Ecodrive）。2018年，它們銷售至德國、新加坡、加拿大、澳大利亞等 7 國、200 個客戶，落地場景有機場、學校、購物中心、廣場、園區等 10 余種室內外公共場所，覆蓋零售、物業、地產、教育、交通、制造、政府等多個領域。較2017年相比，高仙營收實現了400%的年增長。

從原型機到生產機型

2013年底，高仙創立前后，程昊天和CTO秦寶星一直在溝通無人駕駛的落地方向問題。秦寶星曾是高速自動駕駛汽車公司nuTonomy的3號核心員工、主任科學家，一手創建了nuTonomy感知技術團隊，并從無到有開發了無人車輛感知系統。去年，他正式入職高仙。

兩人對無人駕駛在乘用車的落地，并不抱樂觀態度。當時，做出了“10年內落地不太現實”的判斷。“從2014年到2019年，已經過了5年了。現在來看，無人駕駛在乘用車方面的應用，依然有好長一段路要走。現在來看，10年還算是樂觀的。”這個判斷影響了高仙機器人落地的方向，“開放場景難落地，于是我們決定做封閉場景。”

封閉場景為什么選擇做封閉場景下的商用清潔？黑智問程昊天。

他認為，第一，相對而言，商用清潔的剛需比較明確，每個地方都需要清潔。第二，現場部署容易。“它不像安防、樓宇配送，現場需要大量部署工作以及維護工作。”第三，可標準化。“產品很標準。在不同的場景下，機器人本身都是一樣的，適合上量。我們希望做出一款標準化的產品。我們以前做過工業機械臂，對這一塊比較熟悉。我們知道整個工業產品都是非常定制化的。”另外，從市場規模來看，商用清潔的天花板很高，5年內觸碰不到天花板。

奠定高仙目前市場地位的，還有一件不得不提的事情——和德國做清潔車的公司合作。2013年底創立高仙機器人以后，高仙團隊和德國做清潔車的公司合作，幫其研發器人自主定位導航模塊。那時，高仙幫助新加坡樟宜國際機場做一些AGV項目，被這家德國公司看到，這才有了兩家公司的合作。

這是一段非常重要的合作。在為德國公司提供解決方案的過程中，高仙機器人了解了整個清潔行業的Know-How。比如清潔車本身的一系列專業Konw-How，清潔業務流程到底什么樣等。

合作期間，這家德國公司充當行業專家的角色，提各種清潔車的需求，然后讓高仙幫助它實現，幫它做核心控制器（也即定位導航模塊）。過程中，高仙知道了一輛清潔車應該打造什么樣的定位導航模塊，用什么樣的機械結構，選什么樣的型號的材料。這個項目歷時一年半，程昊天告訴黑智，高仙就學習到了一件事，那就是怎么樣能掃干凈地。

項目結束以后，2015年底，高仙開始打造自己的原型機。這個原型機只是一個demo，只能演示。高仙又花了兩年，才做出一個生產機型。2017年底，這一款生產機型才開始投產。程昊天把原型機比作“賈躍亭的原型機”，把生產機型比作“特斯拉的Model S”。“這就是它們之間的差別。賈躍亭的車只能給人拍拍照，不敢真正交到用戶手里去用。”

據了解，兩年時間，圍繞結構設計、硬件設計、軟件優化三方面做了一系列優化。比如在硬件方面，高仙機器人至少做了3-4版結構優化。軟件方面，針對包括控制器、控制系統、軟件架構等做了一系列的大調整。

其實，生產型產品給到第一個KA客戶使用的前六個月，高仙也會根據客戶反饋，調整產品。“所有的需求到了高仙以后，我們內部有一個評審流程，研究如何用最合理的解決方式滿足用戶需求。”程昊天介紹說，基本上，每個月有一次小迭代，半年一次大迭代。半年之后，產品就會很成熟了。

他提到這六個月的產品調整，要有行業視角。“你要和其他行業進行同向類比。同向比較跟其他行業，看看這個需求在其他行業是不是也會出現？ ……如果它是一個普遍需求，我們就會用標準化方案或采用一個普世性的解決方式，從軟件、硬件、結構方面做優化，我們叫它徹底解決。如果只是一些個別需求，只有幾家店碰到這種情況，我們一般會用臨時性的方案去解決。”

2018年，高仙確立全場景移動技術戰略，圍繞產品與落地場景布局技術體系：一方面發揮包括商用清潔在內的業務場景理解和數據積累的優勢，另一方面，優化基于產品的閉環迭代系統，做深、做透已鎖定的垂直領域。

與此同時，基于行業解決方案這一模式，截止目前，高仙自主定位導航模塊憑借行業解決方案，2018年量產超過1萬套，使高仙在包括安防、物流配送等在內的新方向上能夠理解新業務、積累場景數據，節奏化迭代底層技術。

此外，自2019年起，高仙將在北京、上海、新加坡建設3個研發中心，與清華大學、上海交通大學、新加坡國立大學等學術研究合作，借力包括芯片、傳感器在內的上游技術商，布局技術戰略生態。

商業化

2017年底，當生產機型出來以后，高仙和程昊天的重點放在商業化上。商業化，從KA客戶始。

程昊天告訴黑智，“我們在把所有商用清潔的應用場景大概分成6-7個大行業。比如，商業地產、工業物流、交通樞紐等。每個大行業線下面，高仙機器人又會劃分8-10個細分領域，比如商業地產地產下，包括商超、Shopping Mall、寫字樓、停車場、酒店等。我們在每個行業抓大頭，把標桿做起來，做完標桿以后，再在行業里面推廣。“

1. 如何拿下大客戶

高仙機器人設立大客戶團隊，其工作范圍包括前期商務公關、項目交付、售后服務等。”通常來說，一個大客戶至少需要花3-6個月時間接觸與準備工作，而進入大客戶供應體系到試用再到最終批量采購至少需要兩年時間。但一旦進入，就很難被替換。

為什么很難替換呢？因為你針對該場景做了專門的優化。比如在一個商場里有很多牙簽、馬丁等，這些東西極易搞壞設備，需要對此進行針對性處理。而解決的問題越多，壁壘就越深。機器的穩定性、售后質量等也會是提高用戶體驗的加分項。一個設備的價值需要時間去衡量的。”程昊天說。

2. 如何在行業內推廣

拿下大客戶、做出標桿案例以后，高仙通過會銷等方式進行背書和推廣。前面提到，To B客戶謹慎，決策時間長。為了提量，高仙采用的方式是多點開花。比如商用清潔被分為6-7個大行業，每個行業又被細分為8-10個細分領域。在程昊天看來，多領域布局，很容易找找出很多大客戶，銷量非常可觀。

程昊天認為，商用清潔機器人的拐點即將到來。“快的話，今年下半年，慢的話明年上半年，整個行業的拐點就會發生。”

挑戰、聚焦與多元化

高仙機器人現在已經感受到拐點到來之前的壓力，“全方位的挑戰”，“ 從技術、供應鏈，到生產、銷售、售后各個部門，都面臨挑戰。”目前，高仙機器人十幾個人的HR團隊正在連軸轉解決不斷出現的問題。他們，一方面招人，一方面培訓、組織建設，“這是唯一的辦法，就是通過組織建設、管理提高團隊戰斗力。核心的驅動力還是更優秀的人加入，帶動已有成員提升。”

接下來2-3年，除了人才引進與管理問題外，程天昊還在解決聚焦問題。高仙機器人的定位導航是一個平臺型的技術，能做的東西太多，市場上的誘惑也太多了。“有時候，業績會讓你去做一些……因為業績要求，你可能會被逼著去做一些不是那么聚焦的事情。但，聚焦這件事情是非常重要的，關乎成敗。”

如果說2-3年，貴在克制與聚焦，那接下來3-5年，高仙需要根據商用清潔這個切入點與定位導航這個平臺型技術，開展多元化業務。“過了拐點以后，我們跟商用清潔有很多原生的點可以去做。因為在不同細分領域，商用清潔車是一個很好的平臺載體，你可以增加不同的功能。

比如說，清潔車可以跟商場里的空調聯動，可以增加空氣檢測、溫濕度檢測。在夜間清洗時，清潔車還可以控制燈光，節電。在停車場，清潔車可以做車牌檢測、車位管理。在危化品倉庫或者物流倉庫，清潔車可以增加防火功能，在清掃過程中及時上報隱患。在商超里，清潔車可以做貨架檢測、貨架盤點，還可以根據拍攝的照片，為品牌方做零售的結構化分析等。

其實，AI是一個特別碎片化的東西。在不同領域，它都有非常小的應用落地。這些細分領域，高仙都可以去做，可以找一些合作方一起深入開發。而且，客戶并沒有因為功能的增加而多花錢。但前提是高仙能夠進入每一個場景，而且還得有量，這樣，我們就可以變成一個相對平臺化的東西。一個通用平臺加裝一些傳感器設備，采集數據，然后把數據交給專業的人分析處理，非常容易。當然，這對系統架構的兼容性和可拓展性要求極高。”

據了解，高仙沿著清潔機器人這一業務線，縱向維度將產品線延伸至無人駕駛環衛車；橫向維度，針對工業物流、交通樞紐、商業地產等主要應用場景，在機器人清潔功能基礎上首先拓展出安防巡檢應用，并在持續的深入經營下，進一步滿足不同用戶的細分差異化需求，例如，在工業物流場景中，將衍生出清潔+安防+高危監測的延伸應用；在商業地產場景中，開展清潔+安防+新風/節能管控；在醫院，機器人則可以實現清潔+安防+消毒等。

那么，平臺型公司——高仙機器人的邊界在哪里呢？在融資發布會上，一張圖給出了答案。詳見下圖。